乐派自营游艇

刘彩麟透露,一条船的成本约为500万元,最慢立项后一年半能够收回成本,最快则是8个月。“目前在马来西亚试运行一个半月的船销量非常好,对比普遍的199元/人的快艇价格,乐派网的船票为499元/人。”

但目前乐派网自营产品的线路都不多,占比达10%。不过刘彩麟透露,未来乐派网凭借在海外目的地海岛游的服务品质的稳定和标准及体量,打造“出海界的Big Bus Tours”也是努力的方向之一。

乐派网目前在飞猪、携程、马蜂窝等第三方线上渠道销量达到90% ,其中飞猪占比最重,达到40%,携程、马蜂窝、新美大各占10%;而通过凹凸自由行系统的销量占比为10%。

但刘彩麟很清楚,未来的重点是发力系统能力,服务好这些定制游、婚拍机构甚至抖音等新玩家,同时以更好的供应链能力服务携程等OTA。

“我们不会跟B端商家去抢客户,我们瞄准的不是同一批客户。当然首先乐派C端大概百分之十几的毛利,可以让利出来一些给到B端,况且对B端我们更大的竞争力不在于价格,而是赋能点。我们的品控做得好、系统输出能力强、当地有分公司的保障,这是B端商家最在意的。”

后记:眼见高楼起,眼见高楼倒

采访初始,刘彩麟并没讲太多关于乐派网的故事,而是顺势回忆起了2012-2013年间火热的目的地创业旅游公司,如海玩网、淘在路上、力行等公司,其中不乏明星公司。这一批玩家的创业、高调融资、艰难运营再到低调倒下,乐派网见证了整个过程。

这些公司为什么会倒下?乐派网为什么会活下来,而且还活得不错?

这是后来者最好奇的一个问题。刘彩麟并没有全部回答这个问题,但是他挑了其中一点作对比,或许可以作为借鉴:无法突破人效比。这些公司的确也在赚钱,但是管理成本不断增加的同时,营收增长额抵不过成本增长。

刘彩麟将其归纳为系统的效率。“举一个简单的例子,公司从2018年初1个月1000万元的交易额,到2019年初1个月3000万元的交易额,我们人员只增加了10%,现在乐派网有90个人左右。为什么有些目的地旅游创业的公司倒掉?其实不是不赚钱,而是你要花多少钱来赚一块钱。”

另一些则回到普遍痛点上,目的地旅游的毛利并不高,产品同质化,尤其是门票这类产品,当落入这种价格比拼的怪圈,以补贴或者花钱买流水的经营方式,则是在做无效的成本投入。

“同一个出海游,一模一样的产品,有100个旅行社都能提供,旅游不是说你签了地接社就很厉害,每个都能签,关键谁能把这100个旅行社管好,才是这个行业的利益链和价值链所在。”

而机械工程专业出身的他相信,能管好100个地接社的一定不是人,而是系统。

目前的凹凸自由行系统被他类比为TripAdvisor。“他们最大的价值是把全球的餐厅玩棋牌游戏赚钱可以提现的POI建立起来,并且产生真实用户的数据沉淀。我们要做的就是一日游下面的这种微小的POI的数据沉淀,只不过我们现在还比较早,至于用户的反馈还需要很长的时间,这是一个长期的过程。”

乐派网2018年的经营额是2.9亿元,刘彩麟预计2019年将达到5亿元。但他也提到,营业额的数字不是关键,今年不需要数字突飞猛涨。对乐派网来说,转向B端,未来的声调或许会更小,但是沉下身去做的事情更多了。

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黄亚男

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